Jak korzystnie sprzedać nieruchomość?

Odpowiednie przygotowanie nieruchomości do sprzedaży może znacznie podnieść jej wartość. O tym, w jaki sposób to zrobić, z Katarzyną Pióro rozmawia Anna Kapłańska z dwutygodnika Krakowski Rynek Nieruchomości.

IMG_9666-EditDom z reguły rodzi skojarzenia emocjonalne, budzi ciepłe uczucia. Gdy zapada decyzja o sprzedaży, staje się produktem. W jaki sposób z dnia na dzień zmienić sposób patrzenia na to ważne dla siebie miejsce?

Jest to na pewno bardzo trudne, jeśli sprzedajemy mieszkanie samodzielnie. Mamy tendencję do myślenia o swoim domu w bardzo osobisty sposób. Ważne jest jednak, żeby oddzielić od siebie dwie rzeczy: czas mieszkania w danej nieruchomości i proces, który zaczyna się w momencie, kiedy decydujemy się na sprzedaż. Żeby zrobić to jak najkorzystniej, czyli jak najszybciej, za możliwie najlepszą cenę, musimy wyłączyć czynnik emocjonalny. Myślę, że naturalnie zachowujemy się tak w przypadku sprzedaży takich przedmiotów, jak np. samochód. Przygotowujemy go do sprzedaży, wprowadzamy drobne zmiany, jedziemy do myjni. Wydawałoby się, że w przypadku mieszkania sytuacja jest analogiczna, jednak większość właścicieli zapomina o tym, że nieruchomość trzeba również potraktować jak produkt.

Do tego właśnie służy home branding. Mogłaby Pani powiedzieć, na czym on polega?

Home branding jest to stworzenie produktu z nieruchomości, czyli pomyślenie o niej przede wszystkim pod kątem grupy docelowej – tego, kto jest naszym klientem i jak do niego dotrzeć. Powinniśmy przygotować samą nieruchomość, jak i kampanię marketingową tak samo, jak w przypadku każdego innego produktu, który chcemy sprzedać. Home branding to całość działań marketingowych i wizerunkowych, które mają na celu sprzedaż nieruchomości.

W Polsce takie podejście jest jeszcze dosyć rzadkie. Z czego to wynika?

Rynek nieruchomości w Polsce jest jeszcze mało dojrzały. Niewiele firm pracuje w modelu, który rozumie pośrednictwo nie tylko, jako kojarzenie stron, ale jako aktywne działania marketingowe i sprzedażowe. W USA każdego roku rośnie liczba nieruchomości obsługiwanych przez agentów. Docenia się wartość, jaką wnosi profesjonalna obsługa wieloetapowego procesu sprzedaży. U nas sytuacja wygląda inaczej. Wydaje mi się, że wynika to z bałaganu, który panuje na rynku. Osobie decydującej się na sprzedaż nieruchomości trudno jest odróżnić, czym jest pośrednictwo na tzw. umowach otwartych, które sprowadza się w głównej mierze do dodatnia ofert do bazy, a czym jest usługa polegająca na poprowadzeniu sprzedaży od początku do końca – od przygotowania nieruchomości, poprzez marketing, aż po negocjacje. Odwołując się jeszcze raz do przykładu Stanów Zjednoczonych – tam nie ma tzw. umów otwartych. Osoba sprzedająca lub kupująca nieruchomość obsługiwana jest przez konkretną osobę.

Czy stosunkowo niewielkie zainteresowanie taką usługą nie wynika również ze strachu przed dodatkowymi kosztami? Przygotowanie mieszkania do sprzedaży może kojarzyć się z nakładami finansowymi.

IMG_4705Koncepcja sprzedaży oparta na home brandingu polega na tym, żeby nieruchomość sprzedać szybko i za możliwie najwyższą cenę. I zawsze musimy tutaj brać pod uwagę czynnik kosztów, które traktujemy jako inwestycję. Nie możemy doprowadzić do sytuacji, w której klient zapłaci więcej tylko po to, żeby dana nieruchomość lepiej wyglądała w ofercie. Każdy wydatek musi być uzasadniony. Zawsze myślimy o tym, czy wartość nieruchomości będzie wyższa, jeśli podejmiemy jakieś działania. Może posłużę się przykładem. Wiemy, że w oczach kupującego realizacja remontu kuchni będzie bardzo przeszacowana, tzn. kupujący, wchodząc do tego pomieszczenia stwierdzi: „Muszę wymienić blaty, wydam na to 10 000 zł”. My jesteśmy w stanie zrobić te blaty powiedzmy w koszcie 1000 zł i problem zniknie. To działanie będzie miało przełożenie na decyzję, jaką podejmie klient kupujący. Ale w tej samej nieruchomości możemy mieć łazienkę, której koszt remontu wynosiłby 10-15 tys. zł, a wiemy, że nie odzyskamy tej kwoty na etapie sprzedaży. W związku z tym rezygnujemy z tego typu inwestycji. Dzięki naszemu doświadczeniu często możemy doprowadzić do sytuacji, w której koszty są minimalne albo nieruchomość zostaje zmieniona poprzez bezkosztowe zabiegi aranżacyjne.

W jaki sposób?

Możemy zmienić aranżację pomieszczeń, nadać im określone funkcje. Należy pamiętać o tym, że klient kupuje nieruchomość w konkretnym celu. Jeśli mieszkanie zawiera sześć pomieszczeń, z czego dwa nie mają nadanej funkcji, to on nie wie, po co miałby je kupić. Możemy również zmienić aranżację, wykorzystując te zasoby, które mamy. Sprzedajemy przecież mieszkania zamieszkałe albo takie, w których jeszcze są meble. Przez samą zmianę układu możemy stworzyć zupełnie inny klimat we wnętrzu i wyeksponować potencjał danej nieruchomości.

1

Takie działania zazwyczaj dopasowane są do konkretnej nieruchomości, bo każde mieszkanie jest inne. Ale czy może Pani wskazać czynności uniwersalne, na które zawsze warto zwrócić uwagę?

Ktoś, kto kupuje mieszkanie, kupuje przestrzeń. Im więcej przedmiotów, tym mniej przestrzeni, dlatego ważne jest usunięcie zbędnych rzeczy i posprzątanie nieruchomości. To jest pierwszy krok – najprostszy i najtańszy, a daje największy efekt. Bardzo ważnym elementem jest również depersonalizacja wnętrza. Często w mieszkaniach mamy bardzo dużo rzeczy osobistych – magnesów z dalekich podróży czy zdjęć rodzinnych – przedmiotów, które klientowi kupującemu nie pozwalają zidentyfikować się z nieruchomością. Warto usunąć takie rzeczy, zamienić je na neutralne i sprawić, że potencjalny nabywca, wchodząc do danego mieszkania, oczami wyobraźni będzie mógł zobaczyć w nim siebie.

Jak długo z reguły trwa poszukiwanie konkretnego kupca?

Pierwsze osiem do dziesięciu tygodni obecności oferty na rynku to czas kluczowy, jak pokazują wszelkie statystyki. Po tym okresie zainteresowanie nieruchomością spada, dlatego bardzo ważne jest, żeby została ona wystawiona i mocno promowana od samego początku. Już wtedy należy wdrożyć działania marketingowe – nie tylko tradycyjne, związane z portalami, ale też dodatkowe, takie jak prowadzenie kampanii w social mediach czy kampanii AdWords albo organizacja domu otwartego dla agentów współpracujących lub dla klientów. Oczywiście bardzo ważnym aspektem tego procesu jest ustalenie realnej ceny nieruchomości. To nie my określamy cenę, nie robi tego też klient. Cenę wyznacza gra podaży i popytu, a więc rynek. Dzięki odkryciu realnej wartości obiektu możemy ustalić, jaki budżet jest zasadny na przygotowanie nieruchomości do sprzedaży i czy pozwoli on na podniesienie jej wartości.

W jaki sposób odkryć realną cenę nieruchomości?

Jako firma korzystamy z opracowanego przez nas narzędzia do analizy cen nieruchomości, badamy ceny ofertowe oraz zasięgamy opinii rzeczoznawcy w kwestii cen transakcyjnych. Analizujemy nie tylko parametry ilościowe, czyli stosunek ceny do metra, ale również jakościowe, takie jak jakość wykończenia wnętrz, estetykę, sposób przygotowania oferty. Badamy także nieruchomości konkurencyjne, tzn. co klient mógłby kupić za podobną cenę. Dzięki temu możemy określić, z dużym prawdopodobieństwem, jaka jest realna cena rynkowa danej nieruchomości. I oczywiście zastanawiamy się, czy możemy ją podnieść dzięki odpowiedniemu przygotowaniu, działaniom marketingowym i sprzedażowym, a także negocjacjom. Ponieważ prowadzimy intensywne działania marketingowe, które są skondensowane w czasie, jesteśmy w stanie uzyskać oferty zakupu nieruchomości od kilku osób jednocześnie. Daje nam to przewagę w negocjacjach.

W jaki sposób prowadzić negocjacje, by sfinalizować sprzedaż, a jednocześnie nie zejść poniżej wartości nieruchomości?

Bardzo trudno prowadzi się negocjacje pod wpływem emocji. Podstawową kwestią jest tutaj spokój i pewność tego, że stoimy na właściwym stanowisku. Trudno prowadzić negocjacje, będąc właścicielem nieruchomości, w szczególności jeśli czekamy na ofertę bardzo długo i nie do końca wiemy, czy cena, którą podaliśmy, nie jest przeszacowana. Jeśli po kilku miesiącach oczekiwania zgłasza się jeden klient, niełatwo utrzymać początkową cenę. W związku z tym, że właściciel, w odróżnieniu od profesjonalnej firmy, nie prowadzi negocjacji codziennie, bardzo trudno jest mu ocenić, kiedy nastąpi moment, gdy zbyt mocno obniży cenę albo przeciwnie – przesadzi i straci klienta. Osobom, które zdecydowały się na samodzielną sprzedaż swojego mieszkania, poleciłabym przede wszystkim danie sobie czasu na podjęcie pewnych decyzji. Poprośmy, żeby strona kupująca wysłała e-mail ze swoimi warunkami, zapytajmy ją o to, jak będzie finansować zakup nieruchomości – gotówką czy za pomocą kredytu. Nie ustalajmy warunków w progu, kiedy osoba oglądająca już wychodzi i mówi, że zdecydowała się kupić nieruchomość.

Podsumowując, proszę podać kilka kluczowych rad dla osób, które w najbliższym czasie planują sprzedać mieszkanie.

Należy ustalić właściwą cenę nieruchomości, przygotować obiekt do sprzedaży (nawet w najbardziej podstawowym zakresie, czyli posprzątać, usunąć zbędne przedmioty, pozbyć się rzeczy, które identyfikują nas z mieszkaniem, zrobić dobrą sesję zdjęciową, najlepiej zatrudniając do tego profesjonalistę), zastanowić się, kto jest klientem, kto chciałby kupić daną nieruchomość. Jeśli ta grupa jest nieliczna, zastanówmy się, w jaki sposób można do niej dotrzeć w niestandardowy sposób. Podsumowując, cena, stan nieruchomości i grupa docelowa to trzy podstawowe elementy, od których należy zacząć.

Wywiad ukazał się w dwutygodniku Krakowski Rynek Nieruchomości. 

Chcesz porozmawiać o Twojej nieruchomości? Zadzwoń do mnie. 
Kasia Pióro 
500 205 764

Szybka i zyskowna sprzedaż.

Loading...